Cudotwórcy biznesu!

Co słychać? Jak w nowej pracy?
Już tam nie pracuje. Zatrudnili mnie jako menedżera sprzedaży, a oni tam potrzebowali cudotwórcy.

Kilka lat temu usłyszałem to od doświadczonego menedżera sprzedaży.

Często myślę sobie o swojej pracy bardzo podobnie. Klienci chcą wierzyć, że MY – trenerzy, konsultanci – jesteśmy cudotwórcami. Że za dotknięciem czarodziejskiej różdżki sprawimy, że wszystko się zmieni. Otóż nie, nie jesteśmy. Są momenty, w których kompletnie nie warto korzystać z pomocy takich ludzi jak ja. Jest wiele rzeczy, które ludzie wewnątrz organizacji zrobią o wiele lepiej sami.

Dlaczego nie jesteśmy cudotwórcami?

• Nie potrafimy z produktu, który jest po prostu kiepski zrobić rynkowego lidera. Szczególnie jeśli brakuje mu wiarygodnych USP.
• Nie potrafimy też stworzyć struktur sprzedażowych czy kampanii marketingowych bez budżetów.
• Nie umiemy długotrwale zmotywować ludzi do pracowania za pensję realnie niższą niż rynkową. Zwłaszcza gdy pracodawca nie oferuje innych (niematerialnych) benefitów, takich jak świetni menedżerowie, od których można się wiele nauczyć.
• Nie umiemy w ciągu jednego dnia sprawić, żeby ludzie, którzy do tej pory byli kompletnymi leniami stali się najbardziej zaangażowanymi w firmie. A już z pewnością ta zmiana nie utrzyma się długo.
• Nie wiemy jak sprawić, żeby menedżer, który ludzi traktuje przedmiotowo po miesiącu wspólnej pracy stał się matką Teresą biznesu.

W większości przypadków, projekty, w których Klienci chcieliby, żebyśmy uczestniczyli to sprzedażowe i marketingowe tips & tricks. Problem w tym, że:

• Generalnie one nie istnieją.
• Nawet jeśli istnieją to firma może je zrealizować bez zewnętrznych specjalistów, co oznacza bez dodatkowych kosztów.

Jeśli np. chcesz poprawić funkcjonowanie działań sprzedażowych to wejdź na chwilę w rolę Klienta. Nie musisz od razu uruchamiać wielkiej machiny badającej jakość satysfakcji. Wystarczy popatrzeć na organizację czy firmę z perspektywy Klienta. Np. wejść na stronę www, wysłać maila na adres kontaktowy, który się tam znajduje (oczywiście nie z firmowej skrzynki) i zobaczyć jak szybko ktoś odpowie. Warto zadzwonić do swojej firmy i sprawdzić jak łatwo jest się przebić przez wszystkie blokady, które ktoś kiedyś postawił. Warto wysłać maila do kilku handlowców i sprawdzić czy i jak odpisują. Polecam też porozmawiać z konsultantem przez live chat i sprawdzić czy agenci umieją pisać. Warto wreszcie przetestować na sobie produkty czy usługi, które świadczy Twoja firma. Po takim audycie zrób to wszystko ze swoją najbliższą konkurencją. Wejdź, popatrz, napisz, podzwoń, itd. Jak uda się już to poukładać i naprawić podstawy i nadal uważasz, że Twoja firma potrzebuje pomocy to dopiero wtedy zacznij zewnętrzne poszukiwania.

Oczywiście jest wiele sytuacji, w których warto korzystać z zewnętrznych konsultantów, czy trenerów. W związku z tym pojawia się pytanie: w jakich sytuacjach?

• Gdy trzeba wypracować coś zupełnie nowego i firma potrzebuje zewnętrznego spojrzenia. To są te momenty, gdy nie warto mówić jaka jest „specyfika naszej firmy”. Każda jakąś ma, a jeśli szukacie zewnętrznego spojrzenia to im bardziej jest zewnętrzne tym bardziej o to chodzi.
• Gdy ludzi trzeba zmotywować, a nawet bardziej powiedziałbym, uskrzydlić. Człowiek, który w ciekawy sposób zmieni perspektywę patrzenia jest bardzo wartościowy. Warto zainwestować w ludzi w sytuacjach gdy potrzebują inspiracji do dalszego rozwoju.
• Gdy trzeba zebrać coś w całość, ponieważ jest tak wiele różnych stanowisk w organizacji, że patrząc z wewnątrz widać głównie chaos. Człowiek z zewnątrz może popatrzeć na problemy z lepszego dystansu.
• Gdy chcesz, żeby Twoi ludzie czegoś doświadczyli. Dobry mówca, człowiek z doświadczeniem, ktoś kto umie zarazić sukcesem. Kontakt z takimi osobami motywuje, inspiruje i uczy. Często uczy rzeczy, których nie da się nauczyć wewnątrz organizacji.
• Gdy dokładnie wiesz co chcesz zrobić, ale nie masz czasu i innych zasobów na realizację.

Piszę o tym wszystkim bo naprawdę wierzę, że „sprzątanie mieszkania zaczyna się od wyrzucenia śmieci, a nie rozpylania odświeżacza”. Usprawnianie działań sprzedażowych i marketingowych również warto zacząć od podstaw. No chyba, że nie masz na to czasu i ludzi. Wtedy warto!

Z życzeniami mądrych decyzji i wielu sukcesów.

Marcin Renduda