Czego uczyć w sprzedaży?

Kilka lat temu gdy pytaliśmy „ludzi sprzedaży” czego chcą się nauczyć, najczęstsze odpowiedzi brzmiały: NEGOCJACJE oraz ASERTYWNOŚĆ. Po krótkiej, acz pogłębionej, analizie okazywało się, że tak naprawdę to zależało im na sztuczkach negocjacyjnych i umiejętności mówienia NIE. Jednak… gdyby negocjacje polegały na stosowaniu sztuczek, a asertywność na mówieniu NIE to nie trzeba by się tego uczyć. W takim przypadku byłoby to banalnie proste. Przecież każdy umie wypowiadać słowo NIE. Można by nawet to łatwo zmierzyć. Wystarczy, że zmierzysz przed i po szkoleniu ile razy dziennie odmawiasz. Jeśli liczba PO jest większa niż PRZED to można odtrąbić sukces. Podobnie z tematem sztuczek negocjacyjnych. W tym przypadku nawet prościej. Na szkoleniu pokazujemy dwie trzy techniki, które nie mają nic wspólnego z rzeczywistością, ale brzmią ciekawie. Pytamy na koniec szkolenia czego się nauczyli. Uczestnicy opowiadają, że właśnie ta „sztuczka” zrobiła na nich ogromne wrażenie. Sprawa, teoretycznie, załatwiona. A tak naprawdę to nawet nie dotknięta. Problem jest na dwóch poziomach. Po pierwsze. Ludzie uwielbiają się uczyć „haseł”. Modnych tematów, to trochę jak studia MBA. Nikt nie wie po co są, ale w pewnym momencie każdy chciał je mieć. Z modnymi tematami szkoleniowymi jest podobnie. Kiedyś „negocjacje” i „asertywność”, później „relacje” i „efektywność osobista”. Teraz zarządzanie generacjami, współpraca zespołów wirtualnych, a dla zespołów sprzedażowych wszystko co ma w tytule ZAAWANSOWANE. np. Zaawansowane techniki sprzedaży, zaawansowane techniki prezentacji. Techniki Sprzedaży dla zaawansowanych. Jednak moda mówi o tym co modne, a nie o tym czego ludzie potrzebuję. A bardzo często nie wiedzą czego potrzebują. Podobnie jak ich szefowie. Ci również nie wiedzą. W rozwoju swoim i swoich zespołów nie warto patrzeć na to co modne tylko na to czego ludzie naprawdę potrzebują. Tylko skąd to wiedzieć? Jak uchwycić te prawdziwe potrzeby rozwojowe i dopasować do nich właściwe techniki?

Jest wiele rozwiązań i z chęcią poświęciłbym im sporo czasu, ale dziś nie ma na to miejsca. Ważne jest, aby osoby dokonujące takiej oceny znały: Twoich Klientów (wewnętrznych, zewnętrznych) i ich oczekiwania, Twój zespół i poziom dopasowania do oczekiwań Klientów, rynek, na którym działasz i trendy na przyszłość, żeby szukać rozwiązań nie tylko na dziś, ale również na jutro. Bez tych rzeczy nie doprowadzisz do zdobycia właściwych przewag konkurencyjnych.

Jak zmienił się rynek B2B i czego dziś od nas wymaga?

Można wymieniać wiele jednak postaram się skupić na trzech, moim zdaniem, najważniejszych.

1. Jest zdecydowanie szybciej?
2. Każdy pyta o cenę!
3. Nowe środki komunikacji.

Szybciej jest zarówno przez narzędzia, którymi dysponujemy, jak i przez wymagania Klientów. Oni znów wymagają szybszej reakcji, ponieważ tego samego wymaga się od nich. Wszystko powinno być na wczoraj. Można bez końca spierać się czy ten pośpiech jest mądry czy też nie, ale lepiej to zaakceptować i nauczyć się w takiej rzeczywistości żyć.

Pytanie o cenę jest standardem w zachowaniach biznesowych. Nie ma w tym nic dziwnego. Jednak samo pytanie o cenę nie oznacza tego, że cena jest podstawowym kryterium decyzyjnym. To pułapka, w którą wpada wielu, nawet doświadczonych handlowców.

Nowe środki komunikacji to nie tylko smartfon. To również nowe narzędzia, które wykorzystujemy do porozumiewania się. Mam tu na myśli np. social media. Warto pamiętać, że np. pytanie od potencjalnego Klienta wysłane na profil firmowy na FB zazwyczaj przestaje obowiązywać po 30 minutach. To właśnie tyle czasu (maksymalnie) mamy na odpowiedź.

W związku z tym czego się uczyć?

1. Działać szybciej i walczyć o małe transakcje – suma małych daje wielkie wartości.
2. Bądź ciekawy innych i dla innych.
3. Korzystaj z nowego i pamiętaj o starych.

Warto przyjrzeć się procesom decyzyjnym. Powinny być maksymalnie krótki. To właśnie one niejednokrotnie przedłużają czas odpowiedzi. Jednak sprawa szybkich decyzji, lub bardziej szybkich odpowiedzi, to nie tylko kwestia jakości procesów. Ogromny wpływ ma również nastawienie handlowców. Wielu dąży do poszukiwania wielkich okazji. Złotych strzałów. Tymczasem okazuje się, że dziś zdecydowanie bardziej warto, a nawet trzeba dbać o pojedyncze drobne transakcje, które mogą dać dużą marżę. Mało tego. Duzi kontrahenci mają często dużo niższe ceny. W związku z tym praca na mniejszych transakcjach może dać nie tylko porównywalne przychody do „polowania” na wielką szansę, ale również pozwoli wygenerować większą marżę. Dziś, bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, liczy się praca szybka praca na małych transakcjach.

Jednym z podstawowych błędów jakie popełniają doświadczeni handlowcy w sektorze B2B (choć nie tylko) to zakładanie z góry, że wie na czym zależy Klientowi. Proces sprzedaży polega przede wszystkim na właściwym zrozumieniu sytuacji Klienta i jego kryteriów decyzyjnych. Nawet jeśli nasza propozycja będzie zupełnie inna niż ta, którą na wstępie zamierzał poznać Klient to musi być ona wpasowana właśnie w te dwa aspekty – kryteria decyzyjne i sytuację. Jednak, żeby Klient chciał nam o tym opowiedzieć to My, również dla niego, musimy być interesujący. Musi nam zaufać i chcieć udzielić informacji. Właśnie nad tym trzeba pracować. Budowanie swojej eksperckości, bycie na bieżąco z rynkiem, budowanie własnej marki, wpływanie na rynek, a nie tylko bierne jego obserwowanie.

Zmienia się świat mediów i świat komunikacji z Klientem. Każda z platform porozumienia wiąże się z pewnymi zasadami i warto je znać. Jednak to co najważniejsze to porozumiewanie się we właściwy sposób na każdej z nich. Np. na FB można zwracać się po imieniu (choć nie w każdej sytuacji), ale w mailu już nie. Można zaobserwować dwa, ciekawe zjawiska. Pierwsze to wykorzystywanie języka z SM w komunikacji tradycyjnej. Dotyczy to głównie młodszych osób. Za wszelką cenę chcą przejść z Klientem na TY. Nawet gdy nigdy go nie widzieli i nie mieli okazji o to zapytać. Z drugiej strony, osoby (nazwijmy je po czterdziestce) za wszelką cenę próbują zachować tradycyjne zasady komunikacji. nawet na komunikatorach i w SM. Trzeba uczyć się nowych rzeczy, a jednocześnie nie zapominać o starych zasadach.

Rynek sprzedaży i marketingu B2B dynamicznie się zmienia. Jeśli chcesz być z nim na bieżąco, potrzebujesz porozmawiać o wyzwaniach, które Cię czekają, masz strategię, którą musisz skonsultować… po prostu skontaktuj się z nami www.renduda.pl