Czym jest kreatywna sprzedaż – poznaj strategie sprzedaży, dzięki którym zmienisz mentalność konserwatywnego handlowca

Sprzedaż B2B zmienia się wraz z ludźmi, kulturą, jaką wytwarzamy oraz nowymi technologiami, które wpływają na każdy aspekt naszego życia. Niektórzy określają te zmiany jako naturalną ewolucję, inni twierdzą, że to już rewolucja – dynamika zmian jest bardzo duża. Jesteśmy pod wpływem ogromnej ilości bodźców, które wpływają na nasze samopoczucie, potrzeby i rozwój, a tym samym – na nasze decyzje, w szczególności te zakupowe. Nowocześni, postępowi handlowcy powinni wiedzieć jak obserwować i analizować zmiany w otaczającym świecie. Dlaczego? By mogli świadomie doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe. Dziś wykorzystanie nowych technologii i nowych umiejętności jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu w kreatywnej sprzedaży. Świadomość jest kluczem do sukcesu.

Zastanów się, czy warto rozwijać markę osobistą

Spójrzmy na markę Apple, Steve Jobs jest znany na całym świecie. Wyszukiwarka Google wskazuje 681 milionów wyników wyszukiwania na hasło Steve Jobs. A czy znasz właściciela marki Samsung? Jedni decydują się na budowanie marki osobistej, inni nie. Jak więc zdecydować, czy warto budować markę na swoim nazwisku? Ekstrawertycy mogą (lecz nie muszą) wykorzystać naturalne umiejętności pokazywania się światu. Narcyzm w biznesie jest dobry, o ile jest świadomie wykorzystywany. Wystąpienia publiczne, nagrania video, aktywności w mediach społecznościowych i narracja prowadzona pierwszoosobowo wyróżniają z tłumu. To zabiegi pozwalające na wyspecjalizowanie się w danej branży – zostanie ekspertem w danej dziedzinie. Wśród 22 niezmiennych praw marketingu (Jack Trout, Al Ries) znajduje się prawo koncentracji: „nie staniesz się symbolem jednej branży, jeżeli będziesz się uganiał za każdą”. Specjalizacja, predyspozycje do budowania własnej marki osobistej oraz pomysł na wykorzystanie nowych technologii (social media, video, nowoczesne aplikacje, e-mail marketing) to podstawa, która nie zadziała, jeśli nie zostanie opracowana długofalowa strategia firmy. Znany z imienia i nazwiska ekspert danej dziedziny będzie osobą pożądaną do kontaktu i realizacji usługi/sprzedaży produktu. Aby skorzystać z możliwości wykorzystania marki osobistej w kreatywnej sprzedaży należy opracować bardzo dobrą długofalową strategię funkcjonowania firmy, by zabieg ten był w przyszłości skalowalny. Biznes oparty na relacjach bezpośrednich często ogranicza zasięg sprzedaży, potrzebna jest strategia klonowania JA w postaci dodatkowych pracowników.

Świadomość marki w sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B opiera się na zaufaniu. Zaufanie klientów zdobywa się dwutorowo – dzięki bezpośrednim kontaktom i dzięki działaniom marketingowym. Nowoczesne kampanie wizerunkowe są niezbędnym elementem budowania marki. To dzięki nim oswajamy potencjalnych Klientów z marką. Zanim pojawi się sprzedawca, który przejmuje w momencie rozmowy kontrolę nad przebiegiem sprzedaży, pojawia się marka i konkretne wrażenie estetyczne zbudowane dzięki odpowiednio dopasowanej kampanii wizerunkowej. Ludzie lubią otaczać się znajomymi przedmiotami, czują się wtedy bezpiecznie, nie wychodzą ze swojej strefy komfortu. Dlatego kampanie wizerunkowe są niezbędne w kreatywnej sprzedaży. Powinny one oddziaływać na emocje, wzbudzać ciekawość i zapewniać odbiorców o swej jakości. Efekty kampanii wpływają na sposób odbioru handlowca przez klienta.

Sieć kontaktów biznesowych – social networking i konferencje

Budowanie sieci kontaktów biznesowych odbywa się online i offline. Portale społecznościowe, dające możliwość natychmiastowego nawiązania relacji z drugą osobą, sprzyjają rozwojowi biznesu. Facebook, LinkedIn, Twitter i Instagram umożliwiają budowanie rozległych sieci kontaktów bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Aby jednak relacje online były trwałe i korzystne ekonomicznie dla marki, należy je pielęgnować w trybie offline. Niezbędne w sprzedaży są spotkania, spojrzenia i gesty, których w internecie nie doświadczamy – choć już i ten aspekt się zmienia. Rozwój nowych technologii pozwala nam na odbycie spotkania na Skype, korzystania z możliwości streamingu video. Mimo wszystko spotkania podczas konferencji, branżowych targów lub pokazów stanowią podstawę funkcjonowania biznesu. Aktywność w roli eksperta wpływa na budowanie autorytetu niezbędnego w nawiązaniu korzystnych relacji. Autorytet może uchronić nawet przed konkurencją. Racjonalne łączenie stref online i offline to droga do sukcesu sprzedażowego.

Performance marketing i automatyzacja

Marketing efektywnościowy, czyli performance marketing pozwala rozszerzyć zasięg działania, „zhakować sprzedaż”, zbudować biznes o zasięgu globalnym. Performance marketing to skupienie się na osiągnięciu założonego celu, a w internecie celem może być wszystko, np. pozyskanie leadów, skłonienie do kontaktu, wysłania zapytania ofertowego. Pojedyncze kampanie Facebook Ads czy Google Ads nie będą miały siły performance marketingu, jeśli nie zostanie wykorzystana kompilacja działań wizerunkowych, aktywności w social networkingu, nie zadbamy o reputację, czyli budowanie marki i utrzymanie wizerunku na wysokim poziomie.

Celem Performance Marketingu jest przełożenie ukształtowanego już wizerunku na pożądane działania odbiorców. Ciekawym działaniem pozwalającym na mierzenie konkretnej aktywności odbiorców jest tworzenie materiałów filmowych i ich publikacja w serwisach typu YouTube czy Vimeo. O tym, gdzie i jak wykorzystać video marketing, pisałem w artykule pt. „Gdzie wykorzystać video?”.

Prawie wszystkie procesy sprzedaży dzięki nowym technologiom możemy automatyzować. Kreatywny sprzedawca posiada umiejętności szybkiego wyszukiwania, gromadzenia i klasyfikowania danych. Analiza informacji jest niezbędna do dopasowania strategii sprzedaży. Każdego Klienta traktujemy indywidualnie, dlatego wykorzystanie narzędzi online i offline jest niezbędne do efektywnego wykorzystania zebranych informacji. Kontakt z Klientem opiera się na detalach, jeden szczegół może zdecydować o powodzeniu procesu sprzedażowego. Automatyzacja nie jest pomocna w budowaniu zaufania, dlatego wszystkie działania automatyczne powinny stanowić zaplecze naszego sposobu działania.

Strategie kreatywnej sprzedaży a mentalność handlowca

Kreatywna sprzedaż wymaga otwarcia się na nowe możliwości, jakie przychodzą wraz z rozwojem cywilizacji. Strategiczne myślenie o globalnym zasięgu sprzedaży nie powinno przesłaniać podstaw pracy handlowca, czyli bezpośrednich relacji z Klientem, w którym należy wzbudzić poczucie zaufania i komfortu w danej relacji. Zaczynamy drobnymi krokami, dążymy do rozwoju, przewidując możliwy rozwój biznesu. Dzięki otwartości i wykorzystaniu nowych technologii, zrzuceniu ciężaru konserwatywnego handlowca, mamy szanse osiągnąć niemały sukces w danej branży.