Osiągać Cele, Pamiętać o Odbiorcy

Każde webinarium to oddzielne przedsięwzięcie, do którego trzeba się przygotować. Trzeba zadbać o kwestie organizacyjne czy techniczne, a przede wszystkim o odbiorców. Z Pawłem Choińskim rozmawia Marcin Renduda.

Marcin Renduda: Jest kilka podstawowych elementów, na które trzeba zwrócić uwagę przygotowując webinarium. Jakie, Twoim zdaniem, są najważniejsze?

Paweł Choiński: Przede wszystkim na wybór celu, którego osiągnięcie będzie wyznacznikiem sukcesu. Musimy odpowiedzieć sobie na pytanie, co chcemy osiągnąć? Czy wzmocnić pozycję firmy jako eksperta? Czy przekonwertować lub uzupełnić dane już posiadanych kontaktów i znaleźć dodatkowe produkty lub usługi, które mogłyby ich zainteresować? Czy może chcemy pozyskać zupełnie nową grupę osób potencjalnie zainteresowanych naszymi produktami?

Marcin Renduda: A czego szukają uczestnicy webinariów?

Paweł Choiński: Przede wszystkim wiedzy. Oni nie szukają, tak jak się wielu marketingowcom wydaje, informacji o ich produktach. Oni szukają sposobów rozwiązania problemów, które aktualnie mają: jaki sprzęt kupić do firmy, gdzie zainwestować pieniądze, jak wykorzystać nowe narzędzie w swoim biznesie, jak skrócić czas dostawy, zaoszczędzić czas i pieniądze etc.

Przygotowując webinarium, powinniśmy wziąć to pod uwagę i kierować się dwoma prostymi zasadami. Po pierwsze, zaprezentować się jako ktoś, kto zna sytuację klienta, wie, z czym klient ma problem lub co sprawia mu trudności. Po drugie, przedstawić mu sposób rozwiązania tego problemu. Produkt powinien być tu tylko jednym z elementów pomagającym osiągnąć cel, a nie najważniejszym punktem webinarium.

Marcin Renduda: Ważna jest także technologia do transmisji. Są różne rozwiązania, które można wykorzystać. Warto jednak zastanowić się, co jest potrzebne nam i na podstawie tego znaleźć dostawcę…

Paweł Choiński: Każda technologia daje jakieś możliwości i jednocześnie ma jakieś ograniczenia. Google Hangouts ma ograniczoną ilość osób, która może wejść w interakcję z prowadzącym, a nawet jeśli widzowie będą tylko oglądać nasz streaming za pomocą YouTube czy Google+, to mamy małe możliwości w zdobywaniu dodatkowej wiedzy nt. naszych widzów.

Podobnie działają transmisje realizowane bezpośrednio na YouTube, Periscope czy za pomocą Facebook Mentions. Są to rozwiązania dobre z punktu widzenia budowania zasięgów czy budowy wizerunku firmy czy osoby jako eksperta, ale kompletnie się nie nadają do robienia porządnej kampanii pozyskiwania leadów.

Po określeniu potrzeb klienta i ustaleniu, co dokładnie chcemy pokazać, możemy dobrać odpowiednią technologię i sposób realizacji całego wydarzenia.

Marcin Renduda: Czyli trochę jak z każdym narzędziem wykorzystywanym w marketingu. Ważny jest cel i dopiero, kiedy firma dokładnie wie, jaki efekt ma przynieść webinarium, dobieramy odpowiednie narzędzie. Jeśli ktoś chce edukować klientów, wtedy wystarczy skorzystać z któregoś z powyższych rozwiązań i samemu przeprowadzić rekrutację, wykorzystując posiadane kontakty. Jeśli chcemy pozyskać nowych klientów i mieć jak najwięcej informacji na ich temat, wtedy warto skorzystać z zewnętrznych dostawców.

Paweł Choiński: Oczywiście. Najważniejsze to dobrać odpowiednio grupę docelową, do której chcemy dotrzeć, i specjalnie dla niej przygotować prezentację.

Marcin Renduda: Jeśli już wiemy kogo i jak pozyskać, musimy jeszcze wiedzieć kiedy zorganizować webinarium, a to nie jest takie oczywiste.

Paweł Choiński: Bazując nie tylko na własnym doświadczeniu, ale i na wynikach różnych raportów*, mogę z czystym sumieniem odradzić robienie takich spotkań zarówno w poniedziałki jak i w piątki po godzinie 12:00. Ze wszystkich badań, jakie docierają do naszej redakcji, wynika, że są to dwa najmniej atrakcyjne dla uczestników dni tygodnia.

Dlaczego? Poniedziałek to dzień różnego rodzaju spotkań, układania planów na nowy tydzień pracy. . Po drugie – najwięcej (ponad 50-60%) rejestracji na wydarzenie ma miejsce w tygodniu, w którym ono się odbywa, więc w poniedziałek jest już trochę za późno. Piątek znów jest dniem tuż przed weekendem, więc albo wiąże się z większą ilością pracy, żeby pozamykać możliwie najwięcej rzeczy i nie zostawiać ich na kolejny tydzień, albo z tym, żeby wcześniej się z pracy urwać…. Nie bez powodu w piątki po godzinie 15:00 ustają nawet akcje telemarketingowe, mało kto wtedy odbiera telefony.

Równie ważny jest wybór godziny samej transmisji i tu też z pomocą przychodzi zarówno doświadczenie jak i raporty i badania. Najatrakcyjniejsze są godziny 10:00 i 11:00, niewiele ustępują im 9:00 i 12:00, natomiast za najmniej atrakcyjne uważa się 8:00 i 17:00. Warto jednak pamiętać, że mówiąc „najatrakcyjniejsze” mam na myśli kilku-, kilkunastoprocentowe odchylenie od średniej. Oznacza to, że można próbować robić webinaria zarówno w piątki o 17:00 jak i w poniedziałki o 8:00 rano – trzeba się jednak liczyć z tym, że będzie to dość karkołomne zadanie Szczególnie jeśli chodzi o ilość zarejestrowanych konwersji.

Marcin Renduda: No i na koniec powiedzmy, jak długo powinno trwać spotkanie.

Paweł Choiński: Ponieważ średni czas skupienia uwagi to około 45-55 min. Jednak webinaria bardzo krótkie, poniżej 30min, ale reklamowane jako bardzo merytoryczne „szkolenia online”, są również źle odbierane… Jak z wszystkim – należy zachować umiar i celować w nieco mniej niż godzinę.